「値上げしたいけど、お客さんが離れたら怖い」 これは多くの中小企業経営者が抱える悩みです。
しかし、原価や人件費、固定費が上がっているのに価格を据え置くと、 売上があっても利益が残らない状態になってしまいます。
値上げをすると、一部のお客さんが離れる可能性はあります。 ただし、すべてのお客さんが価格だけで判断しているわけではありません。
品質、対応力、信頼関係、納期、専門性など、 価格以外の価値を感じているお客さんは残る可能性があります。
まず確認すべきなのは利益率です。 利益率が低い状態で売上を増やしても、会社にお金は残りにくくなります。
固定費が高い会社ほど、値上げによる利益改善効果は大きくなります。 毎月必ず出ていく費用を把握しておくことが重要です。
人件費が上がっている場合、価格に反映しなければ利益率は下がります。 採用や昇給を行う会社ほど、人件費率の確認が必要です。
値上げを伝えるときは、単に「価格を上げます」ではなく、 品質維持、サービス向上、原価上昇、人件費上昇などの背景を説明することが重要です。
特に長期取引先には、突然伝えるのではなく、 一定期間前に案内することで信頼関係を保ちやすくなります。
業種や顧客層によって異なりますが、まずは5％〜10％程度の値上げから検討すると現実的です。 重要なのは、値上げ後の利益額を事前に確認することです。
低利益の顧客が離れることで、かえって利益率や業務効率が改善する場合もあります。 売上だけでなく、利益額と時間効率を見ることが重要です。
利益率、原価率、人件費率、固定費、資金繰りを確認しましょう。 値上げによってどれだけ利益が改善するかを試算することが大切です。
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